Роль CTO в класичному early-stage стартапі [ukr]

Привіт всім, всіх радий бачити. Багато людей, багато розумних облич. А підніміть, будь ласка, руки ті, хто або задумується запускати свій стартап, або вже запустив його. О, я по адресу, привіт хлопці. Жека, привіт. Дуже радий вас всіх бачити.

Трошки розкажу про себе. Мене звати Женя. Я дуже просто допомагаю стартапам пройти шлях від ідеї до залучення перших інвестицій. За останні 10 років мені вдалося побудувати декілька масштабних продуктів. Так, я заснував Social Tech Startup HumanCreate, де ми допомагаємо дітям знайти своїх спонсорів, щоб розвиватися і навчатися. Також я побудував конструктор сайтів для аудиторії 14 мільйонів користувачів компанії yola.com. І є ще десяток маленьких цифрових товарів на платформі TemplateMonster. Перш ніж я почну свій виступ, мені хочеться трішечки задати фрейм того, про що ми сьогодні будемо говорити. Тому що, коли мова йде про стартапи, це зазвичай розуміється різними людьми по-різному, а тому я дам своє визначення, щоб ми чітко розуміли, про що йде мова.

Коли я буду говорити слово стартап, ми маємо розуміти, що мова йде про класичні технологічні стартапи. Технологічний – це значить, що головна цінність, яку продає стартап, це саме технологія. Класичний – це значить, що команда, яка запускає цей стартап, це команда без попереднього досвіду, без відповідної репутації і з дуже обмеженим бюджетом. І стартап – це за визначенням Стіва Бланка, хто знає, батько стартапів, це тимчасова організація, ціль якої – знайти життєздатну і масштабовану бізнес-модель. Про що сьогодні поговоримо? Сьогодні не буде ніяких ноу-хау, ультра-там, супер-крутих методологій, сьогодні не буде складних діаграм, сьогодні не буде якихось там складних прикладів коду та іншої нудної фігні, яку ви можете почути в мене на воркшопах. Я хочу, щоб ми сьогодні трішечки кайфанули, розслабились, щоб це було весело, цікаво. А тому сьогодні буде історія.

Буде історія про молодого розробника Рому, який мріє про стартап, про дівчину Катю, з якою він об'єднується для того, щоб запустити цей стартап-мрії. І щоб воно було все більш предметно, ми навіть поставимо реквізит, щоб ви могли асоціюватися не тільки з картинкою, але й з реальними речами. І от поговоримо сьогодні про нашого красавчика Рому. Буде дуже багато інтерактиву, буде багато запитань, буде багато розмов. Тому, будь ласка, приєднуйтесь, хтось із вас отримає презент сьогодні. Поговоримо сьогодні про те, яким має бути майндсет у єдиної технічної людини в команді early stage стартапу. Які ролі, які челенджі, які обов'язки це на неї накладе. Знайомтесь, Рома, 27 років, розробник в компанії Strafest. Така анаграма ви знаєте, яку компанію. Придбав будинок іпотеку, планує одружитися, має дівчину. Добре заробляє на уроках. Він в аутсорсі, любить писати код. І він хоче створити щось своє. Все-таки аутсорс це класно, гроші приносить і все таке. Але є це відчуття, ти знаєш, пишеш код для інших і воно набридає. І ти в якийсь момент хочеш запустити вже щось своє. Але от біда, у нього немає ідеї, яку він вважав би достатньо перспективною для того, щоб врешті-решт розпочати власний стартап. Так сталося, що на роботі він познайомився з дівчиною Катією. Каті 30, вона працює в відділі продажів цієї ж самій компанії, продає сервіси компаній. Вона також має провласний стартап, але хоче запустити мільярдну компанію. І вона навіть має ідею, в яку вона дуже сильно вірить і хоче побудувати саме компанію навколо цієї ідеї. Справа в тому, що у Каті, у виду її роботи, щодня проходить 5-6 онлайн зустрічей і після кожної зустрічі їй доводиться робити нотатки, робити summary, action item і все таке. Для неї це великий особистий біль, тож вона подумала, а як би мені це все автоматизувати. І прийшла до ідеї, це 21 рік, я нагадаю, що а що якби була API платформа, яка буде автоматично створювати нотатки. І ось навколо цієї ідеї вони з Ромою і об'єдналися, вони здружилися і домовилися, що як тільки Рома виплатить свою іпотеку, то обов'язково вони запустять власний стартап і вони будуть рівноцінними партнерами. Рома буде відповідати за технологію, а Катя буде відповідати за продажі. І вони працюватимуть над цим повний робочий день. І ось у листопаді 2021 року Рома повернувся до Каті і сказав все: заплатив, виплатив, давай. І разом з різними піснями-речовками вони пішли запускати свій власний стартап. Катя була більш обізнана в темі стартапів, тому вони вирішили уникнути стандартних помилок і відразу подалися до стартап-інкубатора.

Отже, припинимо цю історію на листопад 2021 року, перемотаємо до самого кінця та подивимося, що сталося з Катею і Ромою через два роки після запуску їх стартапу. У перші півтора роки вони витратили час на те, щоб потрапити до стартап-інкубатора. Щоб розробити MVP, вони вклали в це значні зусилля та енергію, розробивши необхідну інфраструктуру, створивши необхідну AI-модель, інтегрувавши платіжні системи та інші важливі функції. Навіть після успішного запуску MVP вдалося привернути певну кількість користувачів, але потім щось пішло не так. Неважливо, що вони робили протягом наступних півроку, нічого не виходило. Їхні показники не покращувалися, і виникли серйозні конфлікти. Нарешті, це призвело до повного провалу. Це типова історія, з якою я зіткнувся під час роботи з різними стартапами за останні кілька місяців. Часто фаундери допускають ті самі помилки.

Давайте подумаємо, чому це трапилося. Справа в тому, що перше, з чого їм потрібно було почати, це з мотивації, навіщо вони взагалі починають стартап. Я вважаю, що найголовніше, коли ви запускаєте свій стартап, це відповісти собі чесно на питання, навіщо мені стартап, щоб що. Де ви себе бачите через три роки, після того, як ви його запустили? І не в плані там стартапу, а ви як людина, де ви себе бачите? Як ви вдягнені? Де ви живете? Це власна квартира? Це зйомна? Можливо це будинок? З ким ви? Ви самі? Чи ви з сім'єю? Чи ще з кимось? Я не можу виразити словами, як часто я зустрічаю цю ситуацію, коли хтось приходить з накопиченими проблемами, а вони не відповіли, не приділили взагалі уваги тому, щоб відповісти на питання, а навіщо вони взагалі це все запускають. Якщо ми подивимося на Рому і Катю, то ми побачимо, що Рома, він хоче щось своє, він хоче будинок, він хоче сім'ю, а Катя хоче мільярдну компанію. Уже тут ми бачимо, що у них абсолютно різна мотивація. Я взагалі, попрацювавши з десятком, мабуть, стартапів, прийшов до такої класифікації, ви коли запускаєте стартап, у вас є там певний рівень очікувань, і от як ви накладаєтесь на той чи інший тип бізнесу, який з цими очікуваннями працює. Я зараз приведу приклади всіх цих трьох категорій, а ви спробуйте, поки я буду розповідати, накласти це на себе, і потім ми подивимося, хто де, хто до кого відноситься.

Перша категорія людей, яка думає запустити свій стартап, вона мислить приблизно ось так. Я хочу власну справу, я хочу мати паралельний дохід, а я не готовий прямо зараз покидати свою класну, високооплачувану роботу, і в мене немає грошей на те, що я маю власну справу. Я маю власну справу, щоб рік-два не працювати взагалі. Таким людям найкраще підходить концепція мікробізнесу. Ви будете працювати 20 годин на тиждень і заробляти десь через рік, якщо вкладете необхідну кількість зусиль, якщо буде правильний ринок і так далі. Тут мова про порядки саме. Будете десь 3-5 тисяч доларів на місяць. Чудовим прикладом такої компанії є продукт People to Notion. Хто не знає, це Chrome Extension, і все, що він дозволяє зробити, це просто зберегти LinkedIn контакт в базу даних Notion. І далі вже з цим можна щось робити, якусь CRM-ку будувати чи ще щось. Ця компанія станом на зараз, згідно даних сайту Microns, вона заробляє 500 доларів на місяць. При цьому вони взагалі нічого не витрачають для того, щоб це все підтримувати. Вони це один раз зробили. Вони нічого не роблять для того, щоб там маркетинг якимось чином розвивати, чи ще щось. Єдине їхнє канал залучення – це просто Chrome Store, де ти можеш знову встановити цей екстеншн. А зараз вони навіть виклали цей продукт, цей додаток, екстеншн, на цю ж платформу Microns для того, щоб її продати за 23 тисячі доларів. Підіміть, будь ласка, руку, хто підносить себе до мікробізнесу. Раз, два, три. Три людини, окей.

Інша категорія людей, вона мислить ось так. Я хочу власний бізнес. Я хочу, щоб це було основним типом моєї діяльності. Я хочу, щоб це було головним джерелом мого доходу. Я готовий працювати для цього фул тайм. Я готовий. В разі потреби, поступово, в мене є план виходу, я готовий покинути зараз свою поточну фул-тайм-роботу. І в мене є гроші для того, щоб не працювати рік-два, для того, щоб повністю віддатися цій ідеї і зробити з неї повноцінний бізнес. Цим людям дорога в кешфлоу-бізнес, те, що я називаю кешфлоу-бізнес, це повноцінна фул-тайм-робота, 40 годин на тиждень, але порядок заробітку тут значно більший. Ви зможете заробляти 10-30 тисяч доларів на місяць вже через два роки, коли досягнете ПМФ. Прикладом такої компанії, ви не повірите, є кампанія Bolt. Я особисто знаю засновника цієї кампанії, Маркуса, і він на одному із івентів нам розповідав про те, як взагалі вони запускали Bolt. Коли Bolt планувався, вони взагалі не думали про те, що це буде мільярдна кампанія, що в ній буде працювати понад, три тисячі співробітників, і що все прийде до того, до чого прийшло. На той момент часу, коли вони запускалися, і їх ще було тоді два фаундера, і Маркус шукав третього технічного кофаундера, вони, все їхнє бачення, амбіції обмежувалися містом Талін. І вони просто порахували, що згідно кількості поїздок, які в Таліні відбуваються, вони десь за пару років можуть розраховувати на те, що в них буде дохід 30 тисяч доларів на місяць. Хто відносить себе до кешфлоу-бізнесу? Раз, два, три, чотири, п'ять, шість, сім, вісім, дев'ять. Підійдіть до мене після.

І третя група найамбітніша. Вони характеризують себе, думають, мислять приблизно наступним чином. Я хочу мільярдну кампанію і шанс стати мультимільйонером. Я готовий тут і зараз заради цього покинути власну роботу. У мене є гроші на рік-два життя, щоб не працювати взагалі. І все це для того, щоб наступні 5-10 років, те, що багато хто пропускає, 5-10 років працювати понаднормово, заробляти значно нижче ринку, ставити під удар особисті стосунки з близькими і жити під постійним тиском, що я от-от втрачу все, що в мене було. Все це для того, щоб через цих 5-10 років, а середній термін продажу кампанії, якщо це венчурний бізнес, це 7 років, якщо що. Все це для того, щоб через цих 5-10 років продати свою кампанію, вийти на IPO, так чи інакше вийти з цього бізнесу і отримати свій куш. Мова про венчурний бізнес – це 60-80 годин роботи на тиждень. Це біль, це сльози. Це травми. Але це і шанс отримати багато-багато мільйонів через 5-10 років. Прикладом такої кампанії, я вважаю ідеальним, є кампанія Airbnb. Можливо, хтось не знає, але коли хлопці запускали цю ідею, це був 2007-2008 рік.

Це була, умовно, передвиборча історія з виборчою кампанією Обами. І тоді воно взагалі не планувалося як Airbnb. На той момент часу була велика конференція. І на цю велику конференцію з'їжджалася велика кількість людей. І дуже швидко закінчилися місця в готелях. І стало питання, а де ж залишатися. І хлопці, розуміючи цю історію, вирішили здати просто місце в своїй квартирі. І за рахунок цього вони там буквально за декілька днів заробили грошенят на те, щоб повністю оплатити наступний місяць чи два, я не пам'ятаю, вже проживання в цій же ж квартирі. Потім вони подумали, прикольно, чому б нам це не спробувати збільшити, змасштабувати. І таким чином запустилось уже Airbnb в своїй першій епостасі. Це була каучсерфінг-платформа для пошуку житла під час конференції. Тобто ідея була в тому, що є великі міста, є великі конференції, люди приїжджають туди, і замість того, щоб залишатися в дорогих готелях, вони можуть залишитися в місцевих і платити значно менше. Їм перших два роки буквально довелося жити на мінімумі для того, щоб будувати свій стартап. Ну, якщо бути точним, не на мінімумі, а на вівсяних пластівцях, які їм довелося самим випустити, бо все було настільки погано, що їм не було чим платити навіть за квартиру. Хто відносить себе до венчурних бізнесів? Хто хоче будувати стартап? Так, саме так. Раз, два, три, чотири. Чекаю вас після зустрічі.

Якщо ми подивимося на Рому і Катю, я думаю, що швидко стане зрозуміло, що, скоріш за все, Рома, сім'я, діти, будинок, все-таки для нього це головний пріоритет, і, мабуть, він таки хотів би приділяти увагу своїй сім'ї, і тому для нього підходить кешфлоу-бізнес. Катя ж, з іншого боку, все-таки мільярдна компанія. Ми не знаємо, чи в неї хтось є, чи в неї там нікого немає, але так чи інакше вона заявила, що вона хоче мільярдну компанію, тому, мабуть, венчурний бізнес – це те, що їй підійде. І тут мова не про те, що їм треба було про це поговорити, зрозуміти, що ага, венчурний кешфлоу-бізнес, ми один одному не підходимо, і тому, типу, давай не починати. Ні. Це зовсім не значить, що, якщо ви бачите таку картину, або у вас зараз є потенційний кофаундер, і ви зараз проговорите і виясните, що ось така історія, що не треба починати. Ні. Це значить лише те, що вам потрібно прояснити свою мотивацію, вам потрібно проговорити деталі, хто скільки буде працювати, як це все буде реалізовуватись. І вам потрібно підписати founder agreement. Це такий договір, якому ви прописуєте все від А до Я. Вплоть до того, що буде, якщо один з кофаундерів помре. Актуальненька тема для нас, правда?

Наступна історія. І першим, що я до неї перейду. Я хочу вам задати питання. Півтора року на MVP — це довго? Це задовго чи ні? До фі. Дуже довго. Я погоджуюсь. Але просто цікаво, чому ви вважаєте це — задовго чи ні? Будь ласка, хтось підніміть руку. Так, будь ласка. Проект може бути не життєздатним. Так. Він може бути не життєздатним і як результат зовсім бути не потрібним абсолютно нікому. Ви дуже-дуже влучно потрапили. І я навіть здивований, що ви не проводите там історії з OpenAI. Так. Може стати неактуальним за півтора роки. Так. Я дуже погоджуюся з вами з приводу того, що OpenAI — це виключення. І я навіть піду далі і розкажу вам маленьку історію, як OpenAI запускався. Хтось знає, як запускався OpenAI? З чого він почався в 2015 році? В 2015? В 2015? Так. Якщо ви зараз відкриєте свої телефони і підете в WebArchive. Знаєте, що таке WebArchive? Сайт, який дозволяє подивитися, як сайт виглядав колись дуже давно. І ви знайдете в грудні 2015 року. Перший блог-пост, який був на сайті OpenAI. Ви побачите, що це не класичний стартап. Це стартап, який розпочинали люди. Сем Альтман, також CTO Stripe колишній. З величезним досвідом, з величезною репутацією. І найголовніше, під дослідження свої, які вони розпочали тільки в 2015 році, вони залучили мільярд доларів від Amazon, від Tesla. Все правильно, від різних компаній. Тому півтора року на MVP – це надзвичайно довго. Це супер довго. Коли ж мова йде про класичні стартапи? Ось ключові причини, чому півтора року – це занадто довго. І взагалі, де ви маєте бути за два роки?

Справа в тому, що дуже часто я чую історію, а от Airbnb, а от Tesla, а от ще якась компанія, а от Facebook. Ми живемо з вами сьогодні в абсолютно іншому, новому світі. Ми живемо з вами сьогодні в світі, коли будувати продукти стало надзвичайно швидко, легко і просто. Все це призвело до того, що сьогодні цих продуктів на ринок виходить така величезна кількість, що клієнтів, які цим користуються, воно просто зносить. І як результат? У них стає настільки багато вибору, що нам стає важко не те, щоб продавати їм щось, а просто навіть боротися за їхню увагу.

Сьогодні виграє вже не швидкість розробки, а сьогодні виграє швидкість навчання і трекшн. Швидкість навчання і трекшн – це ваша здатність отримувати клієнтів, не маючи продукту взагалі. Також, якщо ми подивимося, буквально швиденько загуглити, історію, як стартапи сьогодні досягають product-market fit, ми побачимо, що в принципі більшість стартапів, класичних, досягає його за 2-3 роки. А тут мова про півтора роки на MVP. Ну і третя історія, що в середньому, коли ми говоримо про людей, які будують стартап фулл-тайм, у них грошей всього є плюс-мінус на 2 роки. Тому півтора роки на MVP – це надзвичайно довго. І звідси випливає наступна річ. Півтора роки будували MVP, щось тут не так. Випадає наступна річ, коли мова йде про технічного кофаундера та і про фаундерів взагалі. Вашим фокусом буде і має бути побудова працюючої бізнес-моделі, а не технології. Що має це на увазі?

Працююча бізнес-модель, а я нагадаю, на самому початку я казав, що стартап – це тимчасова організація, в якій задача знайти масштабовану бізнес-модель. Так от суть працюючої бізнес-моделі полягає в тому, щоб зробити ваш стартап, ваш бізнес майбутнім таким, щоб він був бажаним, життєздатним і здійсненим. Бажаний – це значить, що ви будуєте те, чого хочуть люди. Вам не треба. Вам не треба перемагати ринок, вам не треба всіх уговарювати, упрашувати, що типу давай, візьми, це ж класний продукт. Вам не треба паритися про те, як на цьому заробити. Ви на цьому заробляєте одразу. І тут чудовий приклад. Дуже часто до мене приходять стартапи. Ну, як ми будемо запускатися? Ми залучимо перших 2000 користувачів безкоштовно, а там далі вони нам почнуть платити. Це не про це. Ви маєте чаржити одразу з першого дня.

І дійсненно. Ви зможете взагалі це побудувати чи ні. І от саме на перетині цих трьох речей лежить справжнє серце інновації. Це і є той момент, який дозовуть вам побудувати дійсно те, що може потім стати якимось великими видатними компаніями. Як ви думаєте, коли мова йде про CTO, early stage, стартапа, за що він відповідає в цьому всьому? Піднімайте руку. За все. Клас. Блін, я така класна аудиторія. Супер. За все. Ви праві повністю, що він відповідає за все. І тут мова не про те, що якщо він відповідає за все, то, мабуть, і Катя відповідає за все. І що тоді, Катя має писати код? Ні, вона не має писати код. Тут мова не про задачу.

Тут мова про відповідальність за ваш стартап. Дуже часто я бачу, як технічні кофаундери, вони люблять робити продукти. Вони люблять писати код. Їм подобається розбиратися в технологіях. І вони... Вони начебто перекладають відповідальність. Типу, я буду робити те, що ти скажеш, а ти там розбирайся з рештою всіх питань. Я тільки золотий синенький кружочок відповідаю. На самих ранніх стадіях стартапу CTO відповідає за продукт. Це єдина людина, яка дійсно може ефективно знаходитися на перетині цих трьох кружочків, які я показував до цього. Це єдина людина, яка може чітко знати, що ми можемо реалізувати, що ми не можемо реалізувати, що ми можемо зараз не реалізовувати, а потім ми зробимо це ось так. І тому тут CTO, як людина, яка відповідає за продукт, повинна завжди челенджити ідеї інших кофаундерів. Навіть тоді, коли вони щось з впевненістю кажуть. Їхня задача тут знаходити відрізати все, що можна відрізати, і шукати найризикованіше у вашій бізнес-моделі. Найризикованіше це що? Чи ми можемо запустити сайт, чи ми можемо якимось чином залучати там користувачів. У нашій історії з Ромою і Катією, Катя сказала, що нам треба приймати платежі. Рома каже, окей, зробимо. Але питання до вас, чи треба було платежі реалізовувати в рамках MVP, чи може там були якісь інші способи це зробити? Вже їм не треба було це зробити взагалі. Хоча Катя це казала, як нам треба, як же ж ми це будемо приймати. І тут це якраз і є той момент, де ви відповідаєте за продукт. Ви маєте вміти захищати те, що є важливим на даний конкретний момент часу. Дуже багато технічних кофаундерів цього не робить взагалі. Якщо ви це робите, ви будете видатними СТО.

І третя історія – це те, що я називаю бути креативним інноватором. Для мене креативний інноватор – це та людина, яка задається не питанням, як швиденько щось запілять, а людина, яка задається іншим питанням, як не піляти нічого взагалі. Тут ми повернемося до історії, яку я вам казав на початку, що сьогодні стало дуже легко і швидко будувати продукти, і сьогодні виграє той. Хто швидше навчається. Сьогодні існують десятки, якщо не сотні платформ, які дозволяють вам зібрати готовий продукт, MVP, який можна тестувати, не розробляючи нічого взагалі. Я знаю, як ми всі любимо писати код. Я сам розробник в минулому, конструктор сайтів, про який я казав, я відсотків на 40 написав сам. Ніхто краще за нас нічого не напише, це все зрозуміло. Але це ті речі, які ви будете робити потім. Перші півроку ваша головна задача зробити все можливе, щоб не піляти нічого абсолютно, ні при яких обставинах. Ваше завдання бути креативним інноватором, поєднувати існуючі технології, не піляти своє. У мене все, буду радий відповісти на ваші фінальні запитання.