AI Startup Growth from Idea to 1M ARR [ukr]

Це мій перший виступ на конференції, тому, якщо що, то звиняйте, але я думаю, що все буде добре. Сьогодні я розповім вам загалом про наш досвід створення ELI, з чого все починалося, з якими проблемами ми стикались, а також про створення стартапів, зокрема технічних та бізнесових. Думаю, що ми також зупинимося на темі Generative AI та технологій, які ми використовуємо та як їх розробляли.

Спочатку трошки про себе. Мій досвід був в основному інженерним. Спочатку я працював розробником, створював веб-сайти на Wordpress, PHP, працював з різними мовами програмування. Завжди, окрім роботи, я відводив час на те, щоб творити щось власне. У мене завжди був дух підприємництва, завжди хотів створити свою компанію. Протягом своєї кар'єри я спробував багато різних речей. Починаючи з фрілансу на біржі Elance, потім переходжу до аутсорсингової компанії, яку вирішив продати в 2019 році. Після цього я вирішив розпочати все заново та зосередитися на створенні власних продуктів. У 2016 році я зрозумів, що аутсорсинговий бізнес мене не влаштовує і мене тягне до роботи над власними продуктами. Почав заново, отримавши багатий досвід у різних аспектах бізнесу: від продажів та маркетингу до управління командою та організації процесів.

Стосовно ELI, це був мій вибір у напрямку B2B SaaS у сфері штучного інтелекту. Цей вибір виявився комфортним для мене, оскільки я вже мав досвід роботи в B2B. Ми створювали цей стартап, працюючи в різних географічних точках, що було викликом, але завдяки адаптації ми подолали ці труднощі та розвиваємо компанію далі. І я, як підприємець, бачив, що тут є якісь можливості створити технологію, яка вирішить певні проблеми. Таким чином, я знайшов технологію LeapSync, яка на основі аудіопотоку перетворює мовлення людини в відеозображення губ, що, насправді, дуже цікаво. Через 2-3 роки вона могла б справжньо змінити підхід до створення відео та інших областей. На той момент ця технологія була ще не дуже популярною, синтез губ лише розпочинався. На такому етапі важливо вірити в це, навіть коли ще немає достатньо доказів, що це справді працюватиме. Ми почали працювати над цим.

Спочатку ми вкладали свої власні гроші, що були не дуже великими, адже я вже не працював, але мій співзасновник продовжував. Ми поступово повністю перейшли на повний робочий день, концентруючись на розвитку цього стартапу і наймали перших співробітників. Важливо зрозуміти, коли відділитися, особливо для тих, хто створює свій власний бізнес. Є золота середина між тим, щоб повністю концентруватися на новому бізнесі та тим, щоб мати стабільний дохід для забезпечення базових потреб. У нашому випадку ми об'єднали ці аспекти. Коли вдалося залучити перший грант та взяти перший інвестиційний раунд, ми повністю сконцентрувались на розвитку бізнесу та продукту. Ми взяли участь у різних акселераторах, проте на початковому етапі ми не отримали значних інвестицій. Важливо було продовжувати працювати над продуктом, показувати трекшин та демонструвати інвесторам, що ми концентруємося саме на цьому.

Щодо моєї ролі в компанії, я був інженером, і водночас відчував дух підприємництва. Це дозволило мені концентруватися на розвитку технічного боку бізнесу, але важливо враховувати, що роль команди та розподіл обов'язків є критичним елементом. Так, розуміючи свою природу, я знайшов собі партнера, який не є технічним, але готовий до продажів та виконання інших обов'язків. Навіть якщо ви розпочинаєте свою ідею, важливо мати згладжену команду. Я бачу, що для інженера, що створює продукт, краще взяти в партнери того, хто не створює продукт, але готовий його продавати та займатися бізнес-розвитком. Цей крок для нас був свідомим, коли ми розділили обов'язки. Я концентрувався на розробці продукту, включаючи кодування та дизайн, тоді як мій партнер займався продажами, фандрайзингом та операційною частиною. Це дозволило нам оптимально використовувати наші навички та приносити в команду різноманіття.

Перший рік був важким, ми шукали "продакт-маркет fit", експериментуючи з різними напрямками. Ми розпочали з ідеї використовувати технологію для створення відео з аватара, але зіткнулися з труднощами використання та реальністю образів. Важливо було не втрачати надію та шукати ті напрямки, де ми можемо рости. Поступово, знаходячи певні ніші та канали для розвитку, ми почали отримувати трекшин і аналізувати, як далі розвивати продукт. Це типові виклики для багатьох стартапів, і важливо не втрачати наполегливість та здатність адаптуватися, щоб знаходити правильний шлях у розвитку бізнесу. Звісно, тоді треба щось змінювати в команді, ось і це нам дало таку можливість. Все ж таки перейти через цей етап там, де грустний смайлік, там, де все погано, і вийти на якісь більш-менш вже успішний трекшн. І далі рости.

Так, у мене ще є 10 хвилин, окей. Значить, більше про те, якщо ви саме в стартапі. Я відповідав за продукт, за те, які фічі ми робимо, за те, як ми їх робимо і, взагалі, як ми розвиваємо продукти. Так, з точки зору того, як вони працюють. Тут важливо сказати про таку помилку, яку багато хто робить - концентруватися на скелебілиці, там типу зразу робити кучу там всякої девопса і так далі, типу під хайлод трафік і так далі.

Тут помилка в тому, що ви можете робити це для фічей, які не будуть працювати. Тут я думаю, одним із ключових моментів, які дали нам цей розвиток, це те, що ми могли швидко перевіряти різні гіпотези. Ми робили MVP в MVP, тобто ми робили якусь фічу мінімально, потім дивились, як вона працює, і потім ми могли її розвивати. Це дуже важливо, оскільки, якщо ви робите ідеальні фічі зразу, вони можуть не працювати, і ви просто дуже багато витрачатимете часу на те, що не потрібно. Треба вміти робити швидко, більш так на коліна, але при цьому все ж таки мати якусь базову архітектуру, оскільки у нас були момент, коли я більш-менш тримав архітектуру стабільною. Вона була ок, і тут нам потрібно було щось переробити. У нас цей рендер відео досить складний - багато серверів, купа різних процесів. Але в цілому, якби це було нормально, то, здається, що краще спочатку зробити трошки простіше, але швидше, і потім, коли ви вже бачите, що це працює, то тоді переробити на кращий орієнт. Але ось помилка, наприклад, яку ми зробили тут - це те, що у нас є відео-редактор на реакції. Досить важкий він ставав, все більш важким - більше компонентів, більше там всього було, і ми просто не приділяли достатньо уваги тому, наскільки він перформить. Якщо у нас складний фронтенд, я більше бекендом займався, і ось тут ми зробили таку помилку, що ми достатньо не приділяли уваги перформансу цієї реакт-апки і вона в один момент просто почала тупити на багатьох машинах, там де меншу CPU просто клієнти почали жалітись, що у мене все зависає.

Тому тут теж треба вміти знайти цю золоту середину саме для вашого продукту, для вашої архітектури і так далі, але я б сказав, що потрібно, перш за все, швидкість, а потім вже типу швидкість і фічі, які ви релізите, а потім вже типу архітектура і код. Трошки більше про наш бізнес і також може бути цікаво. У нас цей відео-редактор, потім людина вибирає аватара, ось якраз, як ми їх знімаємо. Тобто це реальні люди, ми в студії, ми там раз, ну, раз на місяць, раз два місяці, як коли знімаємо нових аватарів. Це відоси і якби потім людина вибирає, хто і хто буде говорити на її відосі і створювати такі відео з аватарами. Тут було, звісно, дуже багато різних прикольних цікавостей з AI. Ну, по-перше, там продакшн сервера, щоб зробити, і так далі. Як працювати з експериментами, напевно, це найцікавіше буде. Тут дуже важливо, типу, вміти своєчасно зануритись в стратегію, зрозуміти, що ми хочемо від AI відділу, від наших reservoir wa. Це вже кажу про етап, коли там у нас було більше співробітників, там ну, типа, рік плюс. А важливо, напевно, тому що ми розуміємо, що окей, там фічі веб. Тіпа, це там в принципі ти зрозумієш, як це робити. Зазвичай ти просто приблизно розумієш естімейт, там і робиш. А тут є такі штуки, наприклад, що ми експериментуємо з якоюсь там новою фічою в ліпсинки, і ми не знаємо взагалі, спрацює вона чи ні і так далі. І який буде результат, тобто дуже багато неспрогнозовуваних речей.

І я вважаю, що тут важливо те, що нам допомогло, це те, що ми вчасно відмовились від експериментів, які не давали результату, тобто у нас було кілька різних гіпотез щодо покращення цієї моделі, як робити її ідеальною і так далі. І ще дуже важливо, напевно, що ми, отже, наприклад, розподіляли ресурси 50 на 50 для різних експериментів, і в один момент вирішили припинити один експеримент, оскільки ми бачили, що ми краще інвестуємо в експеримент, який дає більший результат і може реально працювати. Тобто важливо не розпилятися, і зараз також, наприклад, у нас є багато ідей, які ми можемо випробувати, але важливо розуміти, куди ти йдеш і що потрібно твоїм клієнтам, передусім від штучного інтелекту, і концентруватися саме на цьому. Плюс багато роботи по аналізу результатів. Також важливо мати дедлайни і, якщо щось не працює, припиняти. І хоча може бути важко приймати рішення відносно того, що таке хороший ліпсінг, як зрозуміти, що цей ліпсінг відбувається так, як потрібно, це не так легко, як здається на перший погляд. Ми також витратили багато часу на те, щоб зрозуміти, як еволюціонує гарний результат, проводячи аналіз рухів губ і зубів, а також інші дослідження. У результаті важливо концентруватися на тому, що може принести результат і не витрачати час і ресурси на те, що не працює. Ставте дедлайни і, якщо щось не працює, припиніть. І, хоча може бути дуже цікаво витрачати час на щось, це важливо робити так, ще є час.

Щодо викликів - в мене є багато часу, отже, вже розповів про виклики. Звісно, викликів дуже багато. Наприклад, нещодавно ми виявили свій продукт MarketFit чи взагалі які-небудь відмітки на ринку, куди ми будемо перш за все продавати своє управління навчанням, оскільки до цього ми випробували багато різних експериментів, і це був наш виклик як стартапу, який вже заробляє достатньо в місяць, але при цьому у нас все ще багато роботи, ми інвестуємо всюди, окей, і для кого ми, ну, куди ми йдемо, це важливе питання, яке потрібно вирішити. І коли ви глибоко поглиблюєтеся в операційну діяльність, ви можете забути про те, що просто вирішують ваші завдання. В принципі я вважаю, що однією з таких речей для стартапів, особливо зараз, це великий виклик, це LМ і GPT. Це взагалі тема, яку всі виходять вивчати, всі дивляться, але при цьому і стартапів дуже багато. Зараз є багато конкурентів, які розробляють ці аватари, і потрібно вміти своєчасно сконцентруватися на чомусь конкретному, вибрати нішу і розвиватися в ній, розуміючи своїх клієнтів і так далі.

Не бійтеся того, що зараз, наприклад, роблять стартапи з LМ. Я не вважаю, що зараз вже пізно робити їх, оскільки технологія ще досить молода. Звісно, буде мільйон конкурентів, але через те, що це така універсальна технологія, ви можете знайти свою нішу, в якій ви зможете зрости. Взагалі, як висновок, щодо мого досвіду, не тільки з LМ, а загалом до цього, я пробував багато, робив багато помилок, викинув багато ідей, але це все досвід, і стартапи - це нелегко. Якщо ви шукаєте щось легке, то можливо, є більше менших бізнесів, які менше масштабуються, але при цьому менше не визначаються. Стартапи - це виклик, це складно, і ви повинні бути готові до цього, це марафон. Але при цьому дуже цікаво. Я дуже раджу всім робити стартапи, це можливо, це круто, це цікаво. Особливо зараз, коли ви можете робити стартапи, знаходячись в будь-якому місці. Наша команда взагалі розміщена в Україні, більшість співробітників, але у нас навіть немає офісу, і ніколи не було. Ми починали з COVID, потім війна, і офісу не було. Тому в принципі це все моє. дякую за увагу.